2019年淘宝代运营网店运营操作思路

这篇文章，淘宝代运营分享2018年双十一后，网店运营的发展方向思路。

大家都是在淘宝、天猫平台上开店铺，并非是自己的独立网店。大的逻辑是，卖家-平台-买家，三者之间的互动及利益关系。刚开始平台搭建，入驻一批卖家及商品，对外宣传获取买家，让买家对淘宝、天猫产生信任度及认知，让原有第一批卖家有生意做，这就是我们所谓的流量红利，这时候获取访客的成本低，原因是平台处于宣传阶段，知名度不高，很多商家还没有入驻，属于肉多狼少的环境。但是在运营10年以上的过程中，很多卖家慢慢入驻进来，狼变多了，其他平台的陆续抢人，导致淘宝天猫的买家会被分流到其他平台上，我们体系内的卖家们突然意识到流量不够用了，买家少了必定会引起广告费上涨。

付费贵了，卖家们发现刷单的成本会比付费低，于是又有一堆人开始学刷单，靠刷几个卖几个的方式在支撑着店铺。最近两年官方为什么鼓励直播、达人、微淘这些内容营销，这样做的基本逻辑就是，现在从城市到农村，该开发的用户都开发完了、网购习惯也养成了，那么到底如何留住用户保持对平台的喜爱？那就是让每一个卖家生产内容，以内容形式来做用户粘性，还有一部分就是提高淘宝APP的打开频率增强用户依赖。简单一句来总结，就是平台流量在下降，被其他崛起来的平台分流了。

第二、用户习惯，无线购物替代了PC购物

现在的热门话题，无非就是标签化、千人千面。那么大家有没有想过，为什么现在标签化这么严重？原因也很简单，在无线购物的时代中手机设备的展示位是有限的，在官方的立场上不可能让大部分的曝光都集中在几个产品上，不然实力强的卖家真有可能垄断掉很多坑位，那其他卖家们吃什么？在于用户角度也不太好，因为看来看去就那么几个产品被看到。所以官方的策略是，根据用户的习惯，以浏览轨迹和浏览行为来给每一个买家打上标签，让他们看到更多自己感兴趣的产品，万花齐放是官方最希望看到的结果。但是，很多卖家的思维还是局限在几年前的模式里面，低价、做销量、抢排名。所以，产品没优势、资金不雄厚的店铺注定会被挤下来被淘汰。因为这种低价、跑量模式是直接跟同行全部卖家做竞争，取胜了还好，可以占据有利位置赚后续的钱。但到底能有多少卖家可以做到？毕竟前三名就那么三个产品，竞争的残酷性可想而知。

第三、引流入口太过于依赖搜索

一说爆款，大部分卖家的思维就是：爆款可以带来免费搜索，通过免费搜索卖货才有钱赚。

这个逻辑也是没有问题的，但是这里面有一个度的问题。到底拿多少免费搜索才够？

玩搜索的卖家们应该心里很清楚，搜索需要选好关键词和词根，词要有权重，这样同类产品当中你的权重会比较高，更容易获取更多展现跟访客，从而提升排名。所以会拼命做销量。因为销量是提升搜索的必备条件。

但是，大家一定要先思考一个根本问题。买家买东西并非全部是靠搜索的。买家选产品购物一般有3种方式：

1.刚需型购物，这种平时不需要，遇到特定场景使用必须要买的，比如灯饰、家具、电器等产品。

2.浏览型购物，这种产品是根据喜好度就可以产生成交，比如服饰鞋包等。先分析清楚，自己店铺内产品到底是属于什么特性的产品。有些店铺完全可以通过款式取胜，通过人群取胜。但他们也还在跟其他人一起拼销量抢排名，就会导致竞争越来越激烈。

3.图便宜型购物，这种就是典型的奔着活动来的，比如淘抢购、聚划算。本身也是没有特别明确的购物意向，或者哪怕有某种产品购物意图，但首要的需求就是找便宜的产品购买。前几年这些活动的效果还是很棒的，“抢购中”动不动就能卖出去几千几万，但最近两年产品销量越来越少了。原因到底是什么？因为很简单，如果要便宜不用去淘抢购，去拼多多比抢购便宜多了；还有一个说法就是消费升级。买家的消费能力逐步在提高，对产品的品质要求高，所以价格敏感度在下降。所以，我们现在上抢购，上聚划算已经不是跑量为目的。我们自己上这些活动就是以做基础量、做动销、做盈利为目的了。

以上综述，大家要给自己店铺运营工作做个方向性的路标。我们要做销量抢销量排名？还是做综合排名？还是做全店动销？还是走特定人群销售？因此，要把我们常规的来源结构划分清楚，自己要走搜索路线还是曝光路线？这里就会有很多选择，关键词、人群、内容、老客，各种各样的渠道都是需要去思考的问题。所以找到最合适的方式才是最好的。现在搜索作为基础，仅仅靠搜索已经很发力了。官方淘宝APP改版后发现猜你喜欢的坑位多了很多，其实也明确的给我们一个信息，让我们做更多产品的曝光，玩人群。

第四、类目的特性，特别是标品。

主要是做单一品类，做品牌代理、做标品的同学们会比较痛苦。这类产品全网很多家在卖一样的产品，导致的是卖的好的会一直卖得好，卖得不好的就是卖不动。这类产品最大的问题在于，前排产品访客跟转化比后排的好太多，导致后排卖家要上位所需付出的代价太大。

这类产品我认为只有2种突破口：1、拼出一条血路，抢排名到前排。2、产品差异化，或价格差异化，玩动销上活动赚钱，不拼量。第二种方式就不想着销量问题，主要控制投入产出比，逐步提升的方式来操作店铺。

现在回到标题内容，我们卖家现在都在干什么？拼命做销量，拼命刷单，拼命投广告。久而久之，慢慢把我们开店的目的给忘记了。做店铺没有一模一样的操作打法，也没有100%正确的打法，只有最适合自己的套路。店铺在不同阶段，不同目标下要做的工作是不同的。希望每一位卖家朋友们，都好好认清这件事情，我们到底要什么？到底需要做什么？到底该注意什么。

最后给大家几个建议：做淘宝运营建议从几个问题开始思考。

1、店铺现在处于什么阶段？

2、店铺货品结构是否完善？

3、我们的产品跟同行比有没有优势点？

4、我们的利润结构要如何去搭建？

5、广告投入控制在多少最合理？

6、引流渠道如何确定，玩销量还是玩人群？

7、店铺的客服（销售）团队能力是否达标？

8、店铺层级是否有能力上各种主要大促活动？

9、店铺的盈利模式是否清晰，赢利点在哪儿？

10、产品是否有差异化及购物人群是否与产品匹配？

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